高端的品牌,运用的是“PULL”战略(由外向内的吸引战略),而越是大众品牌,运用的是“PUSH”战略(由内向外的推销战略)。下面2020广州设计周来谈谈高定的店面与普通店面的区别。
今天,2020广州设计周就要谈下高定的店面与普通店面的区别,先讲个小故事。
有个定制品牌找我做品牌策划,是个新品牌,从品牌命名开始。笔者化石哥非常擅长干从0到1的活。这个品牌注册过了十几个商标,在让我选择的时候,我首先排除了“XX贵族”这个品牌名称。企业老板不解,问我为什么?我说:贵族从来不说自己是贵族,奢侈品品牌从来不在自己的店面门头上打“XX奢侈品店”,如果打了,那就不是奢侈品了。
在脖子上招摇地挂了条大金链子的,一定不是贵族,而是暴发户!
所以,我们看到越是高端的品牌,运用的是“PULL”战略(由外向内的吸引战略),而越是大众品牌,运用的是“PUSH”战略(由内向外的推销战略)。
高端品牌的PULL战略的外化表现就是“克制”:LOGO越小越好,最好融入环境让你看不见;而普通品牌的PUSH战略的外化表现是“看见”:LOGO字体能不能再大一点,再突出一点!
落实到中国定制家居的高定品牌店面与普通店面的区别,化石哥做了如下对比总结:
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第一,引领与跟随。
我们会如朝圣般去研究与学习模仿苹果的线下专卖店,而不会去VIVO/OPPO的专卖店。高定品牌在店面设计上,一定是能够引领潮流的,而大众定制只能跟随。
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第二,品牌信任。
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这里我会用一个概念,叫做“心智预售”,举个很简单的例子:一位消费者准备买苹果手机,到了手机卖场逛了一圈,会不会买了VIVO/OPPO出来呢?绝对不会!即便VIVO/OPPO在手机卖场占据最好的位置、做最优惠的促销活动,也不会让一个果粉买了它的手机。因为苹果手机在消费者心智中已经完成了“心智预售”,消费者到了卖场会直奔苹果柜台,只是为了完成最后购机的动作而已。
对于高定,品牌信任是在进店前就要完成的,而对于普通定制,大众是进了店面,看了店面的位置,店面的大小,店面的产品介绍后,才产生品牌信任的。
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第三,产品体验。
对于高定,店面强调的一定是沉浸式体验,消费者融入店面环境,产品是当之无愧的主角,消费者最好意识不到自己的存在,与产品融为一体,实现完美的空间沉浸式体验。
对于普通定制,产品体验大多局限于功能,我们常常看到的终端板材环保的“煮板实验”、五金功能测试实验等。
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第四,人员体验。
笔者化石哥走访了几家高定的店面,对这些高定店面导购的服务体验真的是差强人意。真是应了那句段子所说,:高端的消费杂志,是一群月薪8K的杂志小编,在指导月收入千万的人如何过好高端生活。
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第五,销售促成。
笔者化石哥在某品牌的高定店面,一进店面,墙上就是各种标语、口号,什么“定制高端奢侈生活”,什么“与N多高端供应商品牌合作”,这还是用做大众定制的思维在做高定。
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第六,价格促销。
高定品牌是和价格促销绝缘的。很搞笑的是,某自称高定品牌竟然在自己的店门口摆了一张终端常见促销活动——砸金蛋的桌子,特别的“违和”和“辣眼睛”。
美国著名投资家查理·芒格有一句名言:得到一件东西的最好方式:让自己配得上它!对于高定,消费者会想:我配不配上它呢?对于普通定制,消费者会想:它配不配上我呢?如果想了解更多资讯,马上来2020广州设计周现场参观了解更多详情。
来源:中华衣柜
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销售淡季和旺季经纬分明的家具卖场,归根结底,是家具卖场老板没有考虑清楚一个问题。那就是,销售淡季,家具卖场该做什么这是大多数家具卖场都面临的问题,尤其是广大的县级市场的多品牌大型独立家具卖场。
即使是在销售淡季的时候,家居门店其实也不应该放松警惕的。要做的事情其实还有很多,有些很容易被忽略的小事情,可以不做,但是做好的话,会为门店的业绩增长打下很好的基础。
那么,销售淡季,家具卖场该做什么?看看2020设计周的介绍吧。
一、做好销售数据分析
卖场老板做事要有根据,不能只凭感觉决策。要将家具卖场整体销售额以及主营品牌的销售额与上一年度同期进行比较分析,计算出增减比例,找出其中影响销售增减的原因,以便进行有针对性的调整。
很多老板们做事情会凭感觉,或者是凭自身的实战经验。但事实上很多时候这些都是不太准确的。如果是小型的家居卖场可以好点,看不出来有什么区别,可能还会觉得老板的感觉很管用。
但是一旦是大卖场,每天卖家具的数量很庞大的话,老板的感觉也是不准确的。
这个时候就必须要建立一套数据统计方案,必须要把每天门店的销售信息全部记录下来,之后再做一个系统的分析,这份数据分析相信以后会对门店业绩的提升打下一个很好的基础。
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家具卖场的老板,一定要知道,自己卖场的整体销售额以及主营品牌的销售相对于上一年度的增减,主营品牌的销售趋势。通过较长周期(6个月,2个季度)精准的数据分析,得出的结论,与老板希望的结果,看看是不是一致,不一致的,就要在淡季把这个问题解决掉!
二、做好单品销售统计
可以以季度或半年为单位,统计出畅销产品,利润产品、滞销产品和策略性产品具体的销售数量及销售金额。与上一年度同期进行比较分析,找出同类产品的销售异动,进行分类整理。
通过此分析可以有针对性对卖场的产品进行调整。由于近几年来,消费者的消费观念曾多样化、个性化的趋势,另外随着季节的变化,消费者在选择产品时也会受到很大的影响,所以我们要根据这样的变化适时的调整产品。
尤其是四季分明的城市,都应该根据季节的变换来适当调整产品及店内装饰。只有对产品的走势有充分的掌握,才能做到有的放矢!产品不适销对路,其他方面做的再好,也是徒劳的!
三、品牌升级
在销售淡季,家具卖场要完成品牌的调整(淘汰或引进新品牌)及品牌升级改造,为销售旺季做好准备;销售淡季本来业绩就不好,此时做卖场的调整是最划算的,若旺季调整,会丧失销售良机。
四、对员工进行系统培训
在销售淡季,为打造流畅的内部运作流程做好准备。很多家具卖场的老板,热衷于对导购人员进行什么销售技巧方面的培训。越是听销售技巧课程多的老导购员,在销售的过程中,自我设限就越多,有的学的反倒是不会卖货了。
那么,家具卖场到底应该学些什么呢最好是能针对自身卖场的现状,依据内部员工日常常遇到的问题,对这些常见的问题进行规范和总结,形成一套有针对性的内部培训课件。
如《XX卖场导购员签单流程》、《顾客订单的下单、运输、安装、售后服务流程》、《XX卖场主营品牌企业简介及产品专业知识培训》、《卖场产品日常销售优惠政策管理》等等。内部各个方面规范和统一后,就会大大的减少内部的沟通成本和内耗成本。对于减少开支,增加效益有极大的好处。
五、准备销售辅助工具
所有的销售技巧,都不如已经成交的顾客的真实的案例有说服力。所以建议家具卖场的老板,下功夫,做一本已经成交的顾客的影集。
在影集中含有顾客在小区的名称、单元号、门牌号,顾客的姓名及基本资料介绍、购买的产品,以及最重要的家具摆放在顾客家里的实际摆放图片。
或有条件的卖场可以配备平板,将这些图片输进平板,更好跟顾客做演示介绍,导购员将如何成交的顾客整理成一个个的小故事,遇到该小区顾客就讲该案例,在导购的过程中,讲解已成交顾客的案例,成交的概率会大大的提升。
六、回访老顾客
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对老顾客进行回访,寻求老顾客的转介绍,顺便对产品进行维护,提高老顾客的满意度。在老顾客中形成良好的口碑传播。
以上是2020设计周对家居用品的相关介绍,希望通过上面介绍能够帮您了解更多的家居用品。
来源:中华衣柜网
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2020年疫后家居市场,哪个词最火?“环保”热度数一数二。
一场疫情彻底打破日常生活节奏,“宅”家数月,无限拉长了人们和家人、和家的共处时间。期间挑的刺,憋的劲,酝酿了广阔的疫后家居消费需求。据南方日报近期推出的网络调查问卷数据显示,在“您选择家居定制最看重的因素”这一多选题中,“健康环保(甲醛含量等标准)”呈现出压倒性优势,有近七成网友将票投给了这一项。消费者对于家居的健康需求之迫切可见一斑。
此外,定制行业今年刮起的“高定”之风,热度亦是居高不下。能够提供有设计、有文化、有品质的整体家居产品和服务的高端定制家居或将成为下一风口。下面就一起来看看广州设计展的介绍吧。
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蓄势待发
家居“新”势力重磅来袭
“环保”+“高定”,恰恰与近年来逐渐走进家居消费者视野的不锈钢家居不谋而合。
食品级的不锈钢材质不含甲醛,环保、耐用,台面水盆一体化无缝连接可以防止滋生细菌,不怕水不发霉,稳定性强等等,这些基础硬核使其在家居产品制作中具有显而易见的优势。另外,不锈钢定制家居领域在过去也累积了愿意为高值高价产品付费的中高收入消费群体,也代表“高定”市场的风向。近三年来,不锈钢家居实现年增长30%以上,一片新的蓝海正汹涌澎湃。
回首历程
不锈钢家居的激荡年代
然而,不锈钢家居的发展也并不是一帆风顺,途中也几经风浪波折。不锈钢家居产品中最先成为主流的是不锈钢橱柜,我们从这一品类谈起。
在过去10多年前以木质橱柜为主流的传统橱柜市场中,不锈钢橱柜领域存在一定的瓶颈。当时的不锈钢橱柜产品只有单一的不锈钢本色,难免给人冰冷、单调的感觉,不太符合国人对温馨家居搭配的想象;厂家产品材料201、304,内垫泡沫、防潮板等标准各不一样等等,制约了行业的发展。因此,当时的不锈钢橱柜更多是在酒店、工程中运用,未能走入寻常百姓家。
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乘风破浪
住宅不锈钢橱柜蓬勃发展
转折点在2006年。当时,在橱柜行业已走过10年的百能决心解决传统木质板式橱柜的潮湿霉变,环保系数和耐用系数不高的问题,率先做不锈钢橱柜,制定出了整套以不锈钢生产整体橱柜的大规模生产工艺,家庭不锈钢橱柜时代由此开启。
十多年来,不锈钢橱柜行业致力于让消费者远离装修污染,不断进行产品创新和升级,让越来越多的消费者关注与接受这一环保新品类,市场份额不断扩大。2012年,随着入局者的增加,不锈钢橱柜的行业标准逐渐成型。百能专利技术工艺“金属蜂窝板”为不锈钢橱柜的标准板材,奠定了行业板材工艺标准。
2017年是不锈钢橱柜产品正式由小范围应用进入大众视野的一年。建博会上以百能为代表的不锈钢橱柜品牌的惊艳亮相,让人们意识到随着工艺技术的提升与成熟,不锈钢橱柜产品的颜值局限已被彻底打破。其中进入7.0时代的百能橱柜产品更是给观众留下了深刻的印象,媲美板式家居的风格效果,高颜值准确“击中”消费者。同年,由百能及众多不锈钢橱柜品牌、行业标准协会等权威机构共同编制的《CBDA住宅不锈钢整体厨柜应用技术规程》开展拟定,引领不锈钢橱柜产业发展方向。
不锈钢家居崛起
在不锈钢橱柜的拉动下,不锈钢阳台柜、不锈钢卫浴柜、不锈钢衣帽间、不锈钢酒柜等一系列家居产品已涌现市场,我们统称为“不锈钢家居”。随着不锈钢家居产品的不断迭代升级,这个早先并不为大众消费者所熟知的品类早已今非昔比。
如今,不锈钢家居产品面板的多样化、个性化表面处理工艺已然成熟,在颜值方面实现了重大突破。不锈钢表面可以通过阳极氧化(比传统烤漆环保的新技术)等工艺做成烤漆的亮面多色效果,可以通过覆膜做成木纹、布纹、石纹等各种款式花色,可以通过铣型压槽制作成圆弧形面板种种新技术的突破以及组合材料的运用,彻底打破人们对不锈钢家具“中用不中看”的刻板印象。不锈钢定制家具特有的风格,也正与时下流行的意式极简风完美契合,刮起一阵高定潮流新风尚。
为精装赋能
不锈钢家居增长引擎
近年来,不锈钢家居产品更是因其高颜值、高品质的特性,备受精装市场的欢迎。机遇与挑战并存,精装交付需要保质,且大规模施工、时间紧迫。然而,目前普遍的不锈钢家居生产多个工序还停留在半人工半自动化状态,如果不能实现智能化、信息化生产,不锈钢定制家居的发展必然受限。
不锈钢家居乘风破浪十余年,从产品创新、工艺创新到营销创新、智能智造多维赋能,借力“环保”与“高定”,驶向更为广阔的新蓝海。如果想了解更多家居资讯,广州设计展欢迎您的到来。
来源:中华衣柜网
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