从统计来看，即使没有疫情，中国的社会零售增速也在下滑。在家居建材行业，即便是没有新冠疫情，传统的业绩增长逻辑也遭受了巨大挑战。
我们对标非典时期的行业状况。首先，2003年非典之后中国的零售业迎来了飞速崛起的电商时代。马云那时说过一句：未来要么电子商务，要么无商可务。而今天随着疫情的发展，直播已经深深影响着我们的生活。我们可以做个预判，2020年直播电商会成为新的风口。
其次，2003年之后房地产迎来了黄金15年，整个中国房地产的规模也翻了15倍。而在新冠疫情之后，我们联合其他机构调研发现，65%的消费者在疫情后有改善型的住房需求。我们预判，未来十年房地产市场将有巨大的改善型需求。
行业的3个新变化
2020年，疫情对家居行业带来的变化包括3个方面。下面就和广州设计周一起来了解一下。
1. 供应链关系的重构
目前各上市家居企业的半年报陆续出炉，那些实现了正向增长的企业大多有个规律：大宗业务的崛起。今天精装修的产品配套已经达到95%以上，厨房电器品牌方太的精装修业务占比已经超过20%，而家具企业的精装业务占比微乎其微，因为我们的研发、生产、供应、销售和服务的链条，还停留在传统的招商开店的模式。
家居供应链的重构成将会形成3个新链条，第一个是终端零售，今天对一个品牌来说，全国能否达到3000家专卖店，这是一个重要的指标。通过这个渠道，完成产品与用户的精准匹配。第二条是大宗业务链条，分为精装修配套和整装配套。第三是线上的全面崛起，新的直播、电商业态和O2O业态，形成上下游产品研发、生产、销售等方面的链条重构。
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2. 消费者关系需求的重构
终端的客流越来越少，大家居4.5万亿规模并每年都在增长，但是为什么我们感受客流少?不是客户在减少，而是你离客户越来越远。现在85后、90后为主要消费者，他们是互联网的原住民，天生习惯在网上完成产品体验、评价和企业信息了解。所以线上种草，以及针对年轻人的销售渠道建设和推广变得十分重要。这项重构的第一个核心是，全面线上化。
第二个核心是新中产的崛起。中国经济正在形成以国内的内循环为核心，国际外循环为补充的双循环驱动。中国将会诞生5亿中产消费者，超过欧盟+美国+日本的人口总和，带动全球经济的发展。消费者的需求会发生变化，企业的品牌需要往上走，同时产品要下沉，要抓住真正意义上的新中产人群的消费力，这就是消费者关系的重构。
3. 营销增长模式的重构
过去中国家具行业的增长靠的是爆发式地找增量，但是今天靠的是挤压式地找存量。传统展会招商推广和淘宝店本质是“人找货”的逻辑，但今天一个拥有3000万粉丝的主播，要为他的粉丝找到他们最喜欢的产品，背后是“货找人”的逻辑。
电商行业诞生的格局如今已经发生翻天覆地的变化，所有的生意在今天都值得重新做一遍。零售行业面临一次全面重构的大机遇，在这场变革下，卖场的角色变得很微妙。
4、“短平快”直播的新时代，构建品牌的超级流量池
过去中国的电商格局是“猫狗拼”(天猫、京东、拼多多)占前三甲，如今的电商头部格局正转变为“猫抖快”(天猫、抖音、快手)。
过企业内部分成两个部门，一个叫做市场/品牌部，做空中势能，一个是销售部，建立全国销售网络，抓销售回款。但是在抖音平台，“人货场”被重构。
例如，抖音通过主播红人发短视频的方式去吸引目标消费者、匹配相应产品，然后通过抖音小店橱窗来解决产品供应，为线下做引流签单，变成全新的人货场。基于这样的方式，我们发现终端的每个门店都具备了“新零售”的能力。
5、让最懂产品的人来直播带货
各平台带货主播从网红到明星再到企业家和专业媒体主持人，直播电商不断朝专业性和公信力方向发展，品牌主播、总裁主播、店长主播、导购主播成为主播新势力。
我们以尚品和维意自己成立了专业的MSN公司，叫做新居网，旗下孵化了几十个独立的品牌IP，类似于设计师阿爽、装修高老师等等，并签约近300位网络红人，形成了全面的线上推广引流能力。
整个中国零售行业的体验和入口和流量的方式发生了巨大的变化。过去中国家具行业以开店为核心模式，紧接着迎来了流量时代，谁获取流量的能力强，谁变得厉害，但是接下来会进入一个全新的时代，叫做“内容时代”，谁能建立好的内容，谁就有好的流量，才会有更多的订单。
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6、构建品牌超级流量池
全球最顶级的商业杂志《哈佛商业评论》里写道：包括传统广告宣传、公共关系、品牌管理以及企业传媒在内的传统营销手段都已经失效，很多在这一行的人们似乎还没有意识到，他们所在的部门或组织已经只剩下躯壳了。
今天我们每位中国家居人都要回归店面的经营本质，即客户经营和内容营销。流量是所有家居行业的第一战略，短视频+直播，分布门店形成超级矩阵，构建品牌的超级流量池。
客户在哪里?广州设计周从2019年的数据显示，图文信息的消费者流量同比下滑了40%，但是视频类同比增长超过40%。抖音快手等短视频平台非常强大，所以整个中国家居行业的营销变得短、平、快。短视频种草，通过私域流量的转化和社群养草，直播方式去收割，建立常态化的流量池模型。
7、零售企业的4个战场
社群+门店+直播，是构建零售店面增长的新终端模式。中国家居和零售行业面临全新的4个战场。
首先是内容战。以品牌部为例，传统的品牌部是以传统媒介为核心，而如今品牌部的战场在哪里?是做出好的内容，你的内容能不能做独立的IP，为消费者提供更好的家装解决方案?在小红书、知乎、大众点评等平台，做好线上的内容种草，这才是我们今天的品牌部和市场部的核心战场。
第二个核心是电商战。电子商务在各个行业的消费占比已经越来越高，只是在家居建材行业目前只有10%不到的市场份额。线上电商直播将会形成巨大的流量红利，大批优秀的企业开始在淘宝、京东、拼多多建立直播入口。
第三个核心是渠道战。过去以季度为营销节奏推进，紧接着行业进化到每月营销，现在已经进化到以周为单位，就意味着每周由全国调动上千个终端，打一场渠道战争。过去是“大鱼吃小鱼”，今天是“快鱼吃慢鱼”。
第四个战场，终端门店战，战场的主角就是经销商。不管是家装公司、整装公司，还是定制家居企业，所有的终端都缺客流，但是今天我们可以靠线上的内容种草。虽然我的店里面没有客人，但直播间里面可能有20个潜在客户，直播推荐可能影响到成千上万人。经销商的常态化直播将变成核心，企业组织完成整体进化，这才是我们所需要打造的全面营销战场。
今天的营销玩法真的变了，不是客户越来越少，是我们无法再用过去的方法来解决今天的问题。重构家居行业内循环，意味着消费方式和载体媒介的巨大变化，将会带来整个中国家居行业的全面重构。如果想了解更多家居资讯，马上来广州设计周来看看。
来源：中华衣柜网
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中国互联网家装市场正在由流量竞争迈向服务竞争的新时代，如何精准直击行业痛点，为消费者提供真正便捷、高效的一站式家装服务，是企业们自成立来就一直久攻不下的难题。
如何能助力以80、90后为主的消费群体享受装修?历经两年的学习和磨砺，京东给出了优化后的最佳答案：以“一站式省心家装”为目标，以“基建、定制、装修”三大品类为着力点，以有前瞻性的行业品牌为伙伴，为京东用户不断升级“购、送、装、退”一体化的省心家装服务。
时代消费者身上有三大趋势越来越明显：从拥有更多，走向拥有更好;从功能满足，走向情感满足;从物理高价，走向心理溢价。消费者在不断成长和进化，与消费者在消费市场上共舞的企业们，理应成长、进化得更快。9月23日，2020京东家装联盟发布会在北京正式举行。
3.0版本的京东家装联盟纳入了定制品类，进一步扩大了服务范围;以“京东家装联盟联名款套餐”，提升产品及服务品质。以“三大升级”服务，赋能联盟商家。以“五大服务主张”，为用户提供优质高效服务。下面就随广州设计周一起来了解一下。
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多款“联名套餐解决方案” 装修就像点菜一样轻松
疫情下宅经济的盛行极大地影响了2020年家装行业的走向：从市场角度而言，
软装定制市场扩大、老房翻新市场激增、局改微装逐渐盛行;从用户角度而言，线上家装用户更加成熟、下沉市场用户增长飞速。
以80、90后为主的家装消费群体，对居家空间的诉求更加多元化、个性化：不仅健康环保、品质高、还要有独特的审美趣味，因此更加重视装修主材的选择和个性化定制，高效、省心的一站式家装解决方案套餐最受他们青睐。
自2016年上线家装业务以来，京东始终密切关注着消费端的变化，为了更充分地满足用户需求，从上线之初的全屋整装、局部改造等几个类目，逐步覆盖装修业务的全路径，并打通从设计到施工，从硬装、建材到家具、居家软装等全流程的供应链。此次京东联合家装行业头部品牌，成立“京东家装联盟”，共创线上定制设计，物流，保险等服务新标准，在整合互联网家装资源方向，又迈进了一大步。
在京东与品牌们联手推出的“京东家装联盟联名套餐”中，既有像多乐士这样包工、包料的淳零儿童房焕新服务，也有拆旧焕新只要48小时即可完成的欧派橱柜定制套餐，京东成功寻找到标品与非标品的平衡点，将主材、辅材、家具与施工环节紧密连接，大大增强了家装产品的模块化、标准化属性，让家装服务更像一个完整的产品，而不是零散的家装服务接龙。
“省心”家装精细化落地 击破装修全链路痛点
说起来，“一站式家装服务”这个概念并不是京东首创，它与互联网家装的发轫和崛起相伴相随。然而六七年过去，大多数互联网家装公司所谓的“一站式家装服务”依然像一句口号，空洞而乏力，根本原因在于它们对于家装全链条上各个环节的聚合能力有限，对于产品和用户的链接能力有限。
此时，京东这个跨界者的平台优势就很明显了：首先，与家居建材企业们有着良好的合作基础;其次，手握近4亿活跃用户;再者，自家的物流体系给力，是巨大加分项;最后，原有的家电资源优势进一步完整了居家空间生态。京东的认知很清晰，要想让“一站式家装服务”真正落地，必须对家装服务体系、服务能力和服务意识进行全方位的梳理和重构。因而结合家装行业的顽固痛点以及当下消费者最新的家装需求，京东提出了品质服务标准、家装物品存储、智能生活、家装无忧保险、局装极速焕新这五大服务新主张。
京东联合家装联盟品牌，共同树立行业服务标准，品质更有保障;家装物品存储则是为客户在家装期间提供家具、家电等物品的存储服务，线上下单、上门取送，协助包装、按天计费;智能生活基于京东小京鱼为用户提供智能家居解决方案，全屋的智能家居产品都可以和智能家电跨品牌组合，不用担心接口不同，出现“鸡同鸭讲”的可笑场景;家装无忧保险则是个对消费者极具诱惑力的增值服务，包含装修无忧险、买砖无优险、物损险、时效险等多项险种，为诸多家装环节保驾护航，有问题就找安联保险索赔;局装极速焕新则聚焦装修后市场，如京东&百安居联合推广的牛匠到家服务，提供专业的局部整改、家庭修缮服务，以满足局装用户。
产品+营销+金融多维度赋能 实现装企、平台、消费者三方共赢
在整个家装生态链中，供需两端的利益一荣俱荣，一损俱损。因此除了以五大新主张助力需求端的服务升级，京东同样整合自身供应链、金融、大数据、物流、保险、客服等优势赋能商家，帮助装企完善整装服务能力，从而助力提升装修用户体验。
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在产品方面：京东按照消费者的“黄金流程”动线，逐步完善和优化各个环节的产品功能与底层技术，进一步迎合家装建材行业“线上线下”相相整合的发展趋势。未来京东会继续迭代产品及底层技术，强化与头部优质品牌的合作，提升心愿单的总量与精准度，切实提升核心品牌与京东合作的商业价值。在营销获客方面，则通过数坊/精准通等工具搭建“精准营销平台”进行位置定向、品类定向、兴趣定向，助力品牌精准获客;在金融服务方面，京东数科为商家提供信用贷、极速结、重点客户供应链金融，白条/支付营销玩法(如免息/待支付，拉新1分购)，品牌数据报告，以及运费险，晚必赔，商家定制险等保险服务，给予商家金融支持，保障商家业务的健康发展。
放眼整个家装赛道来看，京东的可圈可点之处在于，能够始终以动态的眼光来理解家装的品质，深刻地洞察并拥抱产业的变化，聚焦为用户创造长期价值，从而提升自身的增长曲线和增长空间，投资长远，赢在未来。而京东家装联盟还将在未来为广大年轻消费群奉上哪些新鲜可口的家装新菜式，也着实令人充满遐想。如果您对这个行业感兴趣，欢迎到广州设计周来参观交流。
来源：中华衣柜网
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前言：
未来家居经销商该往哪里走?对此我们曾有过多次探讨。可以肯定的是，经销商不会消失，但这个群体的未来会如何演化?看到终局，可能更有助于我们找到当下要走的路。
在由今日家具与深圳时尚家居设计周暨35届深圳国际家具展联合举办的“重构内循环|中国家居未来零售力量大会”上，未来商业智库智库创始人兼首席专家、《中国泛家居产业趋势报告》总主编李骞，分享了他对家居经销商体系变化的思考。
今天2020广州设计周要分享的是一个宏大的话题，这看起来可能像一个“算命先生”。让我们站在经销商的立场，来思考未来经销商体系可能发生的变化。
在做《2020中国泛家居产业趋势报告》时，我们系统地思考了产业链的变化。我们的思考主要包括6个维度。首先是“全产业链思维”，从地产、装修、经销商、零售卖场、品牌、第三方服务以及超级平台的角度思考全产业链的变化。
第二是“大尺度的思考”，就是立足当下，从过去和未来思考整个行业。
第三是“全球化视野”，第四是“技术的穿透”，第五是“消费者洞察”，以及“企业家终身成长”。
那么在整个产业链中，每个环节发生的变化都会对经销商带来变化。例如最近在湖南做市场调研，发现一些城市去年还存在的装修公司，到今年可能只剩下一半。这个渠道的变化，就会影响经销商。如果我们的经销商还像过去那样，只做好自己的一亩三分地，在今天就很难做好生意。
1、从商业演化铁三角，看未来经销商的位置
未来商业演变的主体角色是哪些?我将其定义为品牌厂商、装修公司和家居卖场3个角色，这三者最终都通过零售的方式到达消费者。零售就是终极的连接用户，也就和经销商密切相关。
那么我们应该问2个问题：第一，今天的代理商如何活下去?如何发展?
第二，未来的代理商如何超越今天的代理商?换句话说，未来什么样的业态会“干掉”传统代理商体系?
于是我们要明确3个问题：行业的零售趋势是什么?在这样的趋势下，我们应该用怎样的商业模式去变革以生存下来?以及具体怎么做?
趋势不是那些没有发生的事情，它只是没有大规模地发生，实际上已经小规模地发生。我们要通过小规模的趋势，找到未来发展的方向。2020广州设计周将这些趋势分为3类——产业趋势、用户趋势和技术趋势。
(一)产业趋势
以前我们的行业主要是做增量市场，谁进来都有钱挣，今天是做存量市场。有人说，存量市场就是“二手房市场”，我觉得不能这样去定义。因为以往的新房市场和旧房市场其实是同一个市场，我称之为“零售市场”。在这个市场，我们的经销商都可以做他们的生意。同样，装修公司也可以。
可是今天，精装房市场诞生之后，很多的经销商和装修公司就做不了这部分的生意了。也就是说，原来的零售市场被切分为了两块市场——精装房市场和二手房市场。
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那么未来呢?我认为未来5~10年是“缩量”的市场。也就是精装房比例大幅降低，二手房成为主流。所以，很多人预期泛家居产业是4万亿的市场，并且还在不断增长。大家有没有思考过，未来还有没有4万亿?也许整个市场会有微量的增长，那只是价格的增长，数量上并没有增长。
(二)用户趋势
今天我们的用户行为发生了极大变化，大家都在谈85后、90后，我引用一个社区零售商的话：今天我们不去刻意区分中产阶级，而是以房价来区分人群。
比如在北京，以8万元左右的房价为刻度，就基本定义了新中产群体的位置，只需要围绕这样的社区来做生意。
(三)技术趋势
产业互联网和移动互联网在影响我们的行业，但影响的程度还不够。3~5年之后，当技术和产业的变革基本稳定下来之后，就会发现整个产业格局发生了变化，全产业链经过彻底的互联网化之后，原来的经销商体系可能已经适应不了环境的变化。
2、经销商体系的变化趋势是什么?
我们会发现，最终触达用户的地方，是要给用户提供综合性的解决方案。未来的单品类的经营的模式可能会非常危险。当然不是说单品类不能生存，而是说用现在的单品类经营模式和体系不足以支撑未来的发展，未来终端的提供物应该是整体的解决方案。这里的“整体”不是简单的整装，它是指对用户需求的完整满足。
未来，当地的经销商要能够在当地提供综合性的解决方案，而品牌企业也要带领经销商走向综合解决方案，或者说品牌企业成为方案中提供单品的提供商。
我们的思考其中一个维度是“大尺度的思考”。从装修公司的角度来看其演化路径。
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尺度一：装修公司从最早的包工头、到硬装公司，到今天的整装公司。其实今天的整装公司可能就是一个零售公司，其实很多的整装公司都在转型为零售公司。很多装修公司在未来可能会成为零售的渠道或品牌，因此我在去年就说“整装已死”。因为装修公司最终必演化成零售公司才能得以生存。
尺度二：建材市场从原来的脏乱差到单体卖场、连锁卖场。今天的卖场其实是收租金的生意，不是零售公司。而今天的卖场都在转向为“以用户为核心”。如此一来，也就可以称之为零售卖场。
但这还远远不够。为什么大卖场空置率很高?为什么很多品牌撤出?因为卖场今天的形态不能完全适应未来的发展。
这两个尺度的合流，加上品牌和代理商的演化，最后就会形成“最后一公里的竞争”，即社区化的竞争。
未来在二手房市场占主流的市场趋势下，品牌企业如果不能在终端社区占领最后一公里的阵地，或者经销商不能进入最后一公里的竞争体系，也就意味着没有未来。所以，未来中国家居建材零售的竞争，最后的决胜局在于最后一公里的零售终端。
3、小业态的指数级增长：大后台，小前端
我将最后一公里的竞争的模式定位为“小业态”，这就像我们今天社区门口的生鲜店。小业态将呈现指数级增长，形成“大后台，小前端”。当然，“小”的背后还有一套逻辑和商业操作系统。
未来的经销商体系在终端会有4个特征：综合化、服务化、联营化和小型化。
经销商要思考如何做综合化的服务，如果自己的单品在行业里面有竞争优势，就有生存的空间，可以与提供综合化服务的公司做链接。
服务化，虽然我们提出了经销商要做“服务商”，但对它的理解还不够。服务商需要有模型做支撑，否则无法持续。未来只有当品牌企业与代理商一起转型为“小业态”，才会真正成为服务商。其次，服务商是整个行业竞争的结果，小业态将会对大企业形成致命性的冲击。
联营化，单品类企业如何做到联营化的经营?这里只是提供一种思路，不是最终的解决方案。
小型化，不是单纯指规模的变小。商业模式都是在“大与小”的不断实践中，找到黄金分割点。
今天的经销商如何选择厂家?
经销商需要有厂家思维，需要和厂家一同进化。在选择厂家时，要选择那些能够实现厂商一体化的品牌，不能实现厂商一体化的品牌体系没有未来。因为今天商业发展的核心是“信息化”，当我们以这个标尺来衡量行业和企业时，会发现极少有企业实现了从厂商总部到终端经销商“信息一体化”。
今天2020广州设计周只是谈了一下未来经销商体系变化的轮廓，至于每个经销商要怎么做，需要结合自身的情况来思考。虽然是做经销商，也要在了解产业发展的格局变化，再来思考作为经销商如何变革，如何选择，如何改变自己。
来源：中华衣柜网
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一站式省心家装”时代真的来了？
中国互联网家装市场正在由流量竞争迈向服务竞争的新时代，如何精准直击行业痛点，为消费者提供真正便捷、高效的一站式家装服务，是企业们自成立来就一直久攻不下的难题。
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