抓住行业特性，玩转家居建材实体新零售转型

家居建材零售业是一个比较特殊的实体零售业，它具有极其特殊的行业特性，通过文章将教会大家如何站在更高维度，进行行业特性分析来推导实体新零售的转型方法。

我们将分多批次文章来阐述家居建材实体零售业的“新”在何处，如何从十个维度来实现新零售变革。

回望我们身边存在的实体零售业，家居建材行业有以下几个特殊的特点，谈新零售、谈转型必须先做到了解这个行业的特性，存在放之四海而皆准的规律和原理，但不存在放之四海而皆准的方法和工具。

特性1：低频消费品

很显然，在我们生活中所经历的消费品中，装修这件事显然不是高频消费品。绝大所数人一生中消费该行业的产品复购次数是不会超过十次的。所以通过服务和产品经营让消费者复购几次或者几十次是基本不可能的。“一锤子买卖”成了很多经营该行业产品的老板潜意识里的经营思路。

不断地寻找新客户、签单、回款几乎占据了我们全部的时间和精力，耗费大量的人力财力，商家的注意力全部投放在这几件事情中，实际上这个思维是错误的。如何做好每一个已成事实性成交的订单，如何加强客户的粘性和提高老客户的口碑效应比起前几项来要重要的多。

#??#

特性2：冷关注度产品

大多数的消费者在不产生对家装需求的时候，是不会主动去了解和关注这一类产品的。现实生活中我们可以看到夫妻没事儿结伴去逛商场的，但基本上不存在夫妻没事儿的时候去建材城溜达玩的。那么问题来了消费者教育就成了售前最重要的事情，基本上谁在消费者购物前的教育问题上占据了先机，谁对订单的把握程度就大了多。

关于消费者教育问题，现在还基本停留在一下几个方向：

1、传统全国性流量型媒体的品牌宣传，比如电视、电台、新媒体(互联网各类咨询、视频类广告)的消费者教育，像瓷砖行业大面积电视广告的马可波罗、蒙娜丽莎、简一大理石;橱柜行业的欧派;木门行业的梦天等，率先在客户没有需求的时候完成客户心智的“品牌”占领。

2、地域化的地推媒体广告，高速大牌、建材城主体位置广告、小区、楼宇平面广告，像照明行业的欧普照明就是采用这一点，几乎看不到他的全国性媒，体电视，互联网节目的广告，但是大量投放区域性和需求性的建材城、小区、楼宇、公交站牌等平面广告，完成消费者心智中的“品牌”展位。

3、通过深挖服务和产品售卖环节的口碑性“品牌”宣传。每个城市都存在这一类的品牌，区别第一第二条虽然不是全国性的口碑“品牌”，但是是地域性口碑“品牌”，销量也非常好。

但是每个建材经销商不可能都去代理这一类的全国性口碑“品牌”，所以如何在消费者购买需求产生之前，强制占领消费者的“心智品牌”，就是我们今天要去转型及完成消费者教育的重点了。

特性3：产品复杂性

随便拿一个产品来举例：木门行业。大家都是到木门是定制类产品，选好这一类产品需要了解装修风格、适配年龄、颜色、花色、材质、尺寸、五金构成、门锁分类、门锁颜色功能等等一大批的信息量。消费者想把整个家装领域的产品了解完，需要耗费大量的时间和精力。所以如何以简短、精确、形象化、可信任化的的传播途径完成专业知识的传达也是未来转型的重中之重。

特性4：产品同质化

在每个品类都存在的大大小小的众多品牌，每个地域建材城/街密集式分布的众多专卖店，每个专卖店里有存在几十个乃至上百个的产品。在消费者可及的范围内数以百计的产品展示，似乎存在特点，但其实又都没有特点。

比如我们随便拿出十款品牌的同等价位段的马桶，去掉LOGO后展示在消费者面前，别说消费者恐怕连从业者都很难分清哪款属于哪个品牌。其他品类亦是如此!对于经销商而言，决定不了产品的设计和研发，做大同中的大不同才是长久之计!

来源：腾讯家居

#??#

后装修并不是买完家具后再开工，而是在开工之前先把家具风格、颜色、尺寸、价位先定下来，然后让装修公司根据家具进行其他设计，比如墙面的颜色、地板的图案、瓷砖的铺贴等等。这样做究竟有什么好处呢?

装修新模式：先定制家具后装修的好处

好处1：有助于准确把握风格

大多数“准装修族”其实并没有太多装修经验，也没有成型的设计思路，跟装修公司沟通时也只是拿着户型图，这就导致了他们不能够很好了解你的喜好，只是延续着自己原有的设计风格，有的甚至把原来方案直接应用到装修中。

而先选一个靠谱的全屋定制家居品牌，他们的设计师可以通过了解你喜欢的风格，把产品融入到设计中，使整个家居风格统一。

好处2：可以按照家居设计空间

一般在资金允许的情况下，大家都会为了省事将一些如鞋柜、多宝格等小件家具交给装修公司去做，认为这样不仅省时省力，也避免了自己选购的家具尺寸不合适的问题。但装修公司现场做的家具过多地注重了使用功能，无法满足消费者对时尚家居的需求。如果在装修前把这些家具提前定制好了就会免去这些麻烦，因为现在房屋结构比较灵活，很多空间都可以打通和随意隔断。

#??#

好处3：可以减少不必要的开支

先选择板材定制好家具是一种有效控制装修成本的做法。装修过的人都知道，最后的装修款基本上都超过出原来预算，因为在装修过程中经常会有一些不可预支的增项，比如会莫名其妙多了几个柜子，耗工耗料自然也就多了，工期加长不说，还得多掏钱，而在选好家具后你其实花掉了装修费用中很大的一笔，而且基本的格局也已经确定，剩下的就只是把基础工程的部分交给师傅们去做了，会避免产生许多不必要的增项。

好处4：省心省力省时间

家居市场都是综合性质的，在逛建材的时候也可以顺便看看合适的家具，如果有合适的不妨就定下来，现在很多品牌都是全屋定制的，而定制的话通常都会有一阶段的等待期，因为制作、运输都需要一定的时间。然而在装修前先把定制家居定了，装修结束了，家具也正好可以送到安装，这样搬家的时间至少可以提前半个月，何乐而不为呢?

全屋定制

全屋定制是集家具设计、生产、安装、服务等为一体的家居定制解决方案，可根据消费者的个性化需求，定制属于自己风格的空间布局。

来源：中华整木网

#??#

生活需求变化革新智能家居设备

现代人多元化和品质化的生活需求，推动传统家居制造业进行技术革新突破、提升产品及服务标准。智能家居为生活创造更多可能，带来产业发展的无限希望。近几年来，如阿里、华为、小米等“大牌”们纷纷推出自己的智能家居产品，想要跻身市场前列。在这些大牌的助力下，智能家居行业取得了一定的成绩。

智能家居市场前景可观细分产品类别成为消费亮点

预计到2022年智能家居设备出货量将达到近13亿台

据前瞻产业研究院发布的《智能家居设备行业市场前瞻与投资策略规划报告》统计数据显示，全球智能家居设备市场预计2018年将同比增长31%，出货量达到6.439亿。整个智能家居市场——包括智能扬声器、视频娱乐产品、联网式照明、智能温控器和家庭监控/安全产品，预计到2022年将达到近13亿台设备的出货量，五年复合年增长率(CAGR)为20.8%。智能扬声器(如Amazon Echo和Google Home)将成为增长最快的类别，其五年复合年增长率为39.1%，2018年将达到近1亿台，且到2022年达到近2.305亿台。

2018年第一季度中国智能家居市场出货量2989万台，同比增长26.3%。其中视频娱乐设备和其他(大小家电等)占整体出货量的87.4%;此外，智能音箱、智能照明以及温控设备同比增长速度最快。预计2018年智能家居市场将达到1.5亿台，同比增长35.7%。预计到2022年该市场出货量将突破3亿台，其中主要增长来源于家庭安全监控、智能照明和智能音箱。

随着在整个预测中，内置语音助理的专用智能扬声器将成为主流，我们已经看到这个市场发生了显著变化。家庭内外的许多新型设备现在都包含内置语音助手。这些设备不仅有助于增加终端用户接触点数量，而且还有助于每个语音助手通过扩大覆盖范围来增长并深入了解用户处理各种任务的内容、时间和方式。

#??#

智能家居市场前景乐观，安全和隐私问题放在首位

智能家居设备市场前景乐观，在考虑使用智能家居设备时，大多数消费者都将安全和隐私问题放在首位。除了在将设备推向市场时拥有足够的安全解决方案之外，供应商还必须应对消费者的担忧，通过适当开展关于保护措施的培训并提高消费者对共享数据益处的认识，这些数据随着时间的推移，最终可以提供更好的设备、服务和体验。

细分产品类别成为消费亮点

1、视频娱乐产品主要由智能电视和数字媒体适配器组成，如谷歌的Chromecast、苹果电视(Apple TV)、烈火网络电视(Fire TV)和Roku的设备。该类别作为起居室的主要设备，有望实现增长，其出货量预计到2022年将达到4.575亿台，五年复合年增长率为10.9%。对于许多品牌和消费者而言，该类别有望成为智能家居生态系统的主流消费产品，因此IDC预计此类别在内容和价格方面都会有巨大的竞争。

2、家庭监控/安全设备包括门/窗传感器、门锁和IP摄像机等，预计到2022年底将占智能家居市场的19.4%。虽然该类别潜力巨大，五年增长率为27.3%，其仍然针对有限的消费者群体，特别是房主，因为大多数产品仍然不能为居住在公寓中的消费者提供很多价值。

3、智能扬声器虽然现今成为人们关注的焦点，但它将成为2022年的第三大类别，因为众多供应商推出用于支持亚马逊Alexa或Google助理的产品。Siri、Cortana和Bixby预计也将受到广泛应用，尽管上述产品没有一个可以挑战谷歌或亚马逊的产量地位。虽然有相当大一部分市场仍未开始发展此类产品，但IDC预计智能扬声器市场将大部分降级到中国，而在这一市场小米和阿里巴巴等老牌企业已经占据了市场大份额。

4、联网式照明、温控器和其他产品将完善智能家居市场，为用户提供完整的产品和服务生态系统，以控制和监控他们的家庭。预计这些类别的五年复合年增长率将达到26.9%，而照明产品(如Philips Hue)几乎占出货量的三分之一。温控器虽然在北美地区很受欢迎，但在世界其他地区将会缓慢增长，因为许多国家不使用中央暖通空调系统，因此不需要专用的温控器。

来源：中华整木网

#??#